Arhivă etichetă psihologia cumparaturilor

deEchipa FunPsi Club

Psihologia din spatele Black Friday

Există o mare varietate de persoane cărora le place să cumpere într-o zi specială cum e Black Friday. Unii intră în categoria celor înnebuniți după chilipiruri, cei care cred că vor „prinde” un televizor imens, la 100 de euro și, dacă o vor face, se vor simți învingători.

Se simt excitați de idee, este aproape un shopping competitiv. Dar aceștia reprezintă o minoritate a celor interesați de Black Friday. Majoritatea celor care cumpără de Black Friday nu o fac compulsiv și nu e nimic patologic în comportamentul lor.

Există tot mai multe date despre legătura dintre perioada sărbătorilor și recompensa actului de a cheltui. Un stimul în acest sens este creșterea nivelului de dopamină atunci când ceva este perceput ca având o reducere semnificativă, ceea ce duce la accentuarea indulgenței față de sine însuși și eliminarea aproape completă a remușcărilor.

La fel ca în condiționarea lui Pavlov, cumpărătorii răspund la indiciile de a cheltui, care au fost întărite de-a lungul anilor de către comercianți, prin reduceri și tehnici de condiționare operantă.

Un procent semnificativ dintre cumpărători cheltuie sume mari de bani pentru ei înșiși. Aceștia fac o asociere puternică între acest timp al anului și prețurile competitive. De exemplu, unii ar putea amâna cumpărarea unei haine până la sezonul sărbătorilor, presupunând, în mod corect, că ofertele vor fi mai variate iar prețurile mai competitive.

În ceea ce privește relațiile, pentru mulți este o tradiție, este ceva ce au făcut dintotdeauna sau a fost consolidat în timp. Perioada presupune un ritual bine stabilit și pentru care oamenii s-au antrenat an de an, de mici: activități în familie, sosirea lui Moș Crăciun, decorarea ferestrelor și a bradului. Aspectele sociale ale sărbătorilor sunt foarte importante pentru mulți oameni.

Întregul context devine un eveniment mai mare decît cumpărăturile în sine. Pentru alții, care trăiesc singuri, cumpărăturile reprezintă tot o activitate socială, shoppingul e o modalitate de a ieși și de a interacționa cu alte persoane.

Cercetările arată că plăcerea rezultată din comportamentele care recompensează este asociată mai des cu anticiparea comportamentului decât cu comportamentul în sine. De exemplu anticiparea Black Friday-ului, ca o zi în care sunt reduceri mari și chilipiruri este foarte puternică în rândul celor interesați. Iar această anticipare este parte a entuziasmului. Emoția achizițiilor este amplificată când oamenii își petrec timpul gândindu-se la ce vor cumpăra. Creierul înregistrează sentimentul și eliberează dopamină aproape la fel ca și cum s-ar întâmpla în acel moment.

Legătura dintre shopping și emoții

În cazul Black Friday-ului un pericol pentru cumpărători ar putea fi ce se întâmplă în capul lor când ajung în situații stresante. Cu alte cuvinte, activarea sistemului nervos autonom care se face în locuri aglomerate, generatoare de anxietate, sau când simt frica de a pierde ceva.
Adesea cumpărătorii ajung acasă și se întreabă de ce au cumpărat ce au cumpărat. Ei nu au gândit logic într-o stare de hiperexcitație și stres. Evident, comercianții se bazează pe asta, un excelent exemplu fiind articolele plasate lângă casele de marcat, a căror vânzare beneficiază de „achiziția compulsivă”.
Este recomandabil să aștepți 20 de minute până când corpul se relaxează iar mintea poate lua decizii raționale, înainte să cumperi ceva.
Un alt aspect interesant, legat de recompensă-justificare este investiția de timp. Stând la coadă sau trezindu-te la 4 dimineața. Asta înseamnă că oamenii își doresc să primească ceva în schimb și sunt determinați să cumpere ceva, „trebuie” să cumpere ceva, chiar și ca auto-recompensă.

În concluzie, atunci când la scurt timp după achiziție vă întrebați de ce ați cumpărat un lucru inutil sau aveți mustrări de conștiință, puteți fi siguri că cineva a manipulat contextul și mintea voastră în propriul beneficiu. Pentru a evita problemele ulterioare, stabiliți in vreme o listă de cumpărături clară, pe care să o revedeți de câteva ori înainte de perioada achizițiilor. De asemenea, nu cumpărați impulsiv, puneți articolul în coș dar oferiți creierului posibilitatea de a trece dincolo de excitație și de a cântări rațional necesitatea achiziției.

Click pe link-urile următoare pentru a afla mai multe despre Terapia prin cumpărături sau De ce cumpărăm lucruri

Iar pentru că părerea ta este foarte importantă pentru noi, click aici pentru ne spune ce crezi despre sănătatea mentală!

deEchipa FunPsi Club

Psihologia societății de consum: De ce cumpărăm lucruri?

prima parte

Motivele pentru care cumpărăm ar putea să pară simple – procurarea de bunuri care produc încântare , care ne ajută în viața de zi cu zi sau care îndeplinesc o expectanță culturală, cum ar fi oferirea de cadouri. Dar cercetările din neuroștiință și psihologia societății de consum sugerează că motivațiile din spatele shoppingului sunt mai complexe.

Cumpărăturile implică de obicei o relaționare de o anumită natură. Astfel, motivația pentru aproape tot ce cumpărăm are legătură cu interacțiunea cu alte ființe umane. Chiar și atunci când vine vorba de achiziții practice, brand-ul sau produsul pe care îl alegem are legătură cu modul în care ne relaționăm la alte persoane.

Legătura dintre shopping și condiții psihiatrice sau psihologice


Creșteri ale anxietății, ale furiei sociale, individualismului sau singurătății reprezintă translatări spre stări psihologice negative. Acestea ne afectează modul în care cumpărăm. Frecventarea unei piețe poate produce anxietate, contactul cu instituțiile poate duce la tensiuni individuale și neîncredere, astfel încât vom face tot posibilul pentru a evita astfel de contexte. În plus, la nivel individual, sprijinul din partea celorlalți membri ai societății tinde să scadă, din cauza tehnologiei.

Drept urmare oamenii au niveluri mai înalte ale anxietății iar acest aspect influențează modul în care creierul procesează informația și iau decizii. De aici rezultă faptul că, atunci când cumpãrã, oamenii tind să fie un pic mai defensivi. Relația cu mediul comercial pornește cu un handicap de neîncredere și de aceea vânzătorii trebuie sã facã mai mult pentru a le câștiga interesul și loialitatea.

Motivații condiționate de relații în comportamentul de cumpãrare


Existã multe motivații conștiente sau inconștiente ale comportamentului de cumpãrare, care sunt condiționate de relații interumane. Altele se fundamentează pe utilizarea shoppingului ca modalitate de a ne conecta unii cu alții.

De exemplu, folosirea tehnologiei ne-a făcut sã procesãm informația cu mare vitezã. Dorim sã aflãm informația repede și de aceea ne bazãm mai mult pe simboluri și pe date vizuale care dau informații percepțiilor noastre. Cãutãm de asemenea simboluri pentru a-i înțelege pe ceilalți, informații pe care le extragem din ce haine poartã, ce posedã, de ce branduri sunt atașați. Nimic altceva decât modalitãți rapide de înțelegere și comunicare cu alte persoane, moduri care ne ajută să ne adaptăm mai eficient.

Alți oameni folosesc shoppingul ca o modalitate de a-și calma anxietatea. De exemplu dacă treci printr-o etapă de tranziție a vieții tale, de la femeie măritată la mămică, probabil că shoppingul e folosit ca modalitate de a se pregăti și de a reduce nivelul grijilor, al preocupărilor. Pe măsură ce oamenii parcurg procesul de selectare a produselor, ei vizualizează mental noul lor viitor. Într-un fel este ca alergătorii sau atleții care folosesc vizualizarea pentru a-și mări performanța.

În textul următor vom vorbi despre terapia prin cumpărături și dependența de shopping.

Iar pentru că părerea ta este foarte importantă pentru noi, click aici pentru ne spune ce crezi despre sănătatea mentală!